Получить скидку! Или как сэкономить деньги акционеров и получить «бенчмарк»

Необходимо относиться к деньгам компании как к своим, но не с точки зрения: «У кого хочу, у того покупаю», а наоборот: «Как потратить меньше, эффективнее, купить по наименьшей цене лучший сервис и условия и т.д.», и здесь все средства хороши.

В своей повседневной работе и на прошлом опыте часто встречал ситуации, когда работа людей системы Supply Chain Management при выборе поставщика просто состоит из того, что они делают запрос в две-три компании, так называемый Request For Quotation, на предмет получения наилучшей цены, исходя из ответов принимают решение о победителе конкурса или тендера на поставку товаров или оказание услуги. Но попробуйте отнестись к деньгам акционера/акционеров как к своим, и, поверьте, Вы никогда не остановитесь на первом полученном предложении! Ведь Вы же никогда не купите, например фотоаппарат, в первом попавшемся магазине, на 99% уверен, проверите еще как минимум 2 магазина, может и больше!

Мы не будем в этой статье писать про жуткие откаты, благоприятные условия для одних и неудобные для других поставщиков и подрядчиков, сговор… Про это много и ярко пишут в Интернете другие. Наш ресурс направлен на формирование у людей Supply Chain Management целостного подхода к эффективной работе цепей поставок, и выбор наиболее эффективного поставщика или подрядчика, где выбор — одно из звеньев цепи поставок.

Основная работа людей, которые занимаются тем, что тратят деньги любой компании (назовем «закупщики») —

потратить их как можно меньше, а получить взамен как можно больше качественного товара или услуг, в нужном месте, в нужном количестве и соответствующего качества.

При этом процесс получения наилучшей цены, назовем «бенчмарк рынка», редко в какой организации детально и четко прописан. Цены закупок крупных предприятий, сетей могут значительно отличаться друг от друга, точно также как закупки крупных потребителей от мелких. Здесь все дело в мастерстве и навыках коммерческих руководителей вести переговоры и оптимизировать бизнес — процессы.

После того, как мы спланировали требуемые объемы, провели аудит, подготовили объективное техническое задание, предоставили всем одинаковые условия работы, никого не исключили «специальными условиями», пригласили к участию в конкурсе, получили, в ответ на наш запрос, письма с первоначальными ценами, часто встает вопрос: «что делать дальше?»

И здесь появляются варианты:

1) Принять цены первоначально полученные. Такое развитие событий характерно в следующих случаях:

— Ваш акционер принял стратегическое решение работать с конкрентным поставщиком или подрядчиком, а запрос предложений альтернативным участникам — проверка этой действующей цены.
— Ваша компания имеет очень высокий уровень прибыли, Ваш продукт является инновационным, и никакой рост цен поставщиков и подрядчиков не перекроет или не сильно повлияет на прибыль на этапе «снятия сливок».
— Недобросовестные действия сотрудников системы Supply Chain. И такое встречается. С этим можно и нужно бороться. Если в Вашей организации нет конкретных мер, можете написать нам и мы постараемся помочь Вам.
— Отсутствие опыта коммерческой деятельности у сотрудников Supply Chain, и в таком случае Вы становитесь легкой добычей поставщиков.
Есть и другие случаи, кода такое происходит, возможно, сознательно служба Supply Chain идет на подобное, причины мне трудно объяснить.

2) Разослать потенциальным поставщикам приемлемый уровень цены (если Ваша организация использует такой прием как target costing). Если получите несколько предложений, то торговаться как в п.4).

3) Получить первоначальные цены через электронную торговую площадку, и сразу торговаться на снижение, до получения наилучшей цены. Здесь важно быть уверенными в охвате рынка и участников.

4) Получить первоначальные цены, провести их анализ, разбить на составляющие и начать следующий шаг: коммерческие переговоры.

При этом в каком виде Вы планируете это делать — вопрос Вашего выбора стратегии:

— Направите письменный запрос на скидку
Хороший, стандартный способ, но мы бы советовали на этом не останавливаться.

— Пригласите в офис каждого участника или только первую пятерку/тройку

— Проведете очные переговоры с поставщиками
Когда они увидят друг друга глаза в глаза, будут торговаться с реальными людьми, у них есть представление, что покупатель играет в открытую, а поставщики понимают, что если не дадут цену ниже, то заказ уйдет реальным конкурентам — на 95% уверен Вы получите неплохие результаты.

— Пригласите поставщиков или подрядчиков участвовать в электронных торгах на снижение/ редукцион

К коммерческим переговорам можно и нужно готовиться, плановую желаемую цену необходимо знать, объемы закупки предпочтительнее консолидировать, не закупать по одному, и всё это очень трудоемкий процесс.

Служба Supply Chain не должна бояться просить скидки и аргументировано их обосновывать любыми способами, даже если для этого нужна легенда — бросаем все силы на то, чтобы получить скидку. В Ваших руках очень много инструментов: индексы, отчеты, курсы валют, инфляция, макропараметры, и вопрос только в их правильном использовании. Ведь Вы работаете в компании покупателя, стоите на входящих потоках, и от Вас в большой мере зависит эффективность компании, ее успех в современном жестком мире бизнеса. Поставщики и подрядчики, поверьте, о себе не забудут!

Мы коротко постарались пройти по очень важной для каждой компании теме и сделали акценты на наиболее общих для каждой отрасли вариантах получения наименьших цен. Безусловно есть еще. Если Вы готовы поделиться с коллегами своими наработками, направляйте предложения, и мы их обязательно опубликуем.

Данной публикацией мы постарались задать вектор движения и первые шаги в достижении «бенчмарка рынка». Если Вас это интересует, то можете написать нам для обсуждения более конкретных подходов в вашей отрасли.

Помните: «Закупки без стратегии — это шоппинг!»