Как Торговать Эффективно: Знай Свою BATNA

Продолжаем серию, посвященную эффективным торгам и получению наименьшей совокупной цены у поставщиков, подрядчиков и перевозчиков. Основой выживания любой частной коммерческой организации (возможно и государственной, но это отдельная тема для обсуждения), является максимально оптимальное и эффективное расходование денежных средств.  Для этого, менеджеры управления цепями поставок, словно бойцы восточных единоборств должен иметь в арсенале все виды приемов, чтобы противостоять любому противнику (читай «контрагенту»). Будь то легковес, выше на две головы, сильнее в три раза, иностранец или еще что хуже – если их двое.

В прошлый раз мы писали про Электронные Торговые Площадки, которые эффективны «на своем месте», а не при выборе всего подряд. Сейчас, постараемся дать описание того, что представляют Закрытый отбор и Открытый отбор для получения минимальных цен.

Закрытый конкурсный отбор или Закрытый тендер – не закрытый по информированности ТОП-МЕНЕДЖМЕНТА, а ограниченный с точки зрения охвата рынка. Т.е. запросы на получение коммерческих предложений направляются в адреса конкретных поставщиков/перевозчиков/подрядчиков. При этом закрытый отбор предваряется анализом и мониторингом рынка с целью выявления этих самых «избранных», по конкретному виду продукции: НЕ МАРКИ или БРЕНДА – это стоит запомнить! Опустим вопросы недобросовестной работы «закупщиков», на эту тему постараемся подготовить отдельный цикл статей. Будем считать, что анализ рынка проведен добросовестно, выбраны ВСЕ потенциальные поставщики, которые могут удовлетворить потребность организации. В рамках «ЗАКРЫТОГО ОТБОРА», только ЭТИ поставщики получат приглашение к участию в тендере или конкурсе. Им будет направлено Техническое Задание, которое также подготовят максимально объективно. Приглашать «других» в данном случае просто не имеет смысла, ровно также как и проводить Открытый отбор, который будет лишь «видимостью открытости», не более.

Открытый конкурсный отбор или Открытый тендер – основными пользователями, в силу соответствующих законов, являются государственные компании, бюджетные учреждения, но порой этот способ эффективен и для частных организаций. Как минимум он гарантирует «прозрачность», как максимум, позволит поставщикам / подрядчикам/ перевозчикам, не включенным в «список закрытого конкурса» — получить возможность участия в конкурсной процедуре. Один из способов такого «открытия» — создать специальный раздел на официальном сайте компании, и постепенно приучить поставщиков, что информацию обо всем можно найти именно там. Точно также и ввести культуру публикации информации о конкурсах на сайте у менеджеров по закупкам. Конечно, открытый отбор — не панацея и он также эффективен в отдельных случаях. Как говорят, «серебряной пули нет» — нет универсального способа, всегда необходимо думать, прежде чем делать, искать наиболее приемлемое, эффективное и уместное.

После принятия оптимального решения о том «Закрытый» или «Открытый» конкурс проводить, встает следующий вопрос: «как вести с ними работу и что будет приемлемой ценой». Мы об этом также писали ранее в статье «Бенчмарк или Как Сэкономить Деньги Акционеров». При этом, что интересно — комбинация ведения переписки, переторжки (прим. переписка о снижении цены или стоимости), использования Электронных Торговых Площадок, может быть подобрана различная для каждой организации и цели.

Самое главное при осуществлении коммерческой деятельности «Знай Свою BATNA».

 BATNA (сокращенное the best alternative to No agreement) – переводится как «наилучшая альтернат