Рынок закупок в Китае уже давно интересен для российских производственных предприятий. Качество станков и комплектующих из Китая значительно повысилось в последние годы. Такие факторы, как надёжность поставок, время доставки, качество логистики и снижение частоты ошибок также достигли более высокого уровня. Однако закупки в Китае должны быть очень профессионально спланированы и организованы.
Компании, которые хотят успешно закупать в Поднебесной, должны преодолеть целый ряд препятствий. Например, рынок поставщиков многих продуктов и запчастей очень сильно сегментирован и непрозрачен. Несмотря на то, что в Китае существуют уже устоявшиеся производственные кластеры, как например кластер фотогальваники в Уси или электроники в Шеньчжэне, медицинские и сталевые кластеры в Тонгхуа или кластеры машиностроения и электроники в Джонгшане, — выявить там подходящих поставщиков остается всё еще сложной задачей. В Китае нет объективного и надёжного каталога предприятий-поставщиков. Многие китайские поставщики не поддерживают собственного сайта в интернете, не проводят маркетинговых программ и не входят ни в какие союзы и объединения предприятий. На промышленных выставках закупщики встречают чаще всего торговые компании, специализирующиеся на импорте и экспорте, лишь очень малая доля китайских участников выставок являются производителями. Дополняют картину несчётное количество постоянно открывающихся новых компаний и трейдеров.
Строгий отбор поставщиков
Компаниям, которые хотят получить качественное предложение на поставку, не обойтись без профессионального исследования рынка поставщиков в Китае. Поскольку важная информация о компании, которую предоставляют китайские поставщики (и на основе которой принимаются решения), зачастую является неполной, очень неточной или попросту не соответствующей действительности. Эти данные должны тщательно проверяться компетентными специалистами. Если есть желание проверить самостоятельно, то для этого понадобятся многочисленные китайские источники, как, например, специальные исследования в определенной индустрии или специализированные базы данных.
Интересных кандидатов в свой пул поставщиков удобнее всего найти через личные контакты в профессиональных сообществах. При этом, искать нужно не только среди предприятий, работающих напрямую в интересующем компанию сегменте рынка, но и в родственных сегментах. Китайские поставщики должны оцениваться в соответствии с так называемыми жёсткими и мягкими параметрами.
Материальные критерии / жёсткие параметры Нематериальные критерии / мягкие параметры Ключевая компетенция поставщика Репутация Качество продукции Готовностьксотрудничеству Сертификаты, напр. ISO 9000 Доверие и открытость по отношению к иностранцам Цены Коммуникативныеспособности, знания языков Скрытыеиздержки Обмен информацией Надёжность поставок Переговорная сила Стабильность предприятия Контакты с конкуренцией Материально-технические ресурсы Репутация в отношении пиратства продуктов и марок Производственные мощности Отношения – guanxi Эффективность системы контроля Финансовая надёжность, платёжеспособность Размер предприятия
Практический опыт показывает, что при проверке и оценке китайских поставщиков обязательно учитывать так называемые мягкие параметры. Такие субъективные критерии, как ноу-хау в научно-исследовательской области, оперативность в коммуникации, связи – guanxi– или отношение к иностранцам, хотя их и сложно оцифровать и их оценка всегда несет в себе некоторую размытость, но они могут содержать в себе достаточно важную информацию и указание на возможный конфликтный потенциал. Также нельзя недооценивать степень доверия и готовности к сотрудничеству предприятий. Объективные же данные о поставщике, такие как качество продукции и логистики, частота ошибок, соблюдение сроков поставок или количество сбоев при поставках, вызванных действиями поставщика, обладают лишь ограниченной значимостью — они ничего не говорят о мягких параметрах, влияющих на качество и стабильность поставок в будущем.
При заключительной оценке имеет смысл составить так называемую матрицу поставщиков. С указанием важных параметров и их весов, т.е. важных для вас для закупки в Китае. Очень важно при этом, чтобы закупщик мог точно сформулировать релевантные для него критерии. Если потребности закупщика недостаточно чётко сформулированы, например, помимо таких стандартных спецификаций, как объём поставки, срок доставки или период действия договора, не указываются особые требования, как например допустимые погрешности в размерах, объемах, качестве, это может с большой доле вероятности привести к серьезному конфликту и убыткам для каждой из сторон.
На основе матрицы составляются профили поставщиков, при этом различаются поставщики классов A, Bи C. С кандидатами класса А проводятся первичные переговоры в Китае и на китайском языке. Самое важное в таких переговорах – критическая оценка информации и продуманная аргументация. Как правило, китайские менеджеры много и с удовольствием блефуют, если им верить, для них не существует невыполнимых задач. Особенно переговоры о ценах с иностранными партнёрами зачастую проводятся по правилам покера. Итоговые цены, как правило, лежат в гораздо более низком диапазоне, чем предложенные в начале переговорного процесса. Многие китайские предприниматели думают только о краткосрочной перспективе, количество и объём заказов для них зачастую важнее долгосрочности контракта. Сдержанные и терпеливые переговоры с продуманной стратегией могут принести значительные преимущества компании-закупщику.
Аудит поставщиков
Аудит поставщиков для закупки в Китае играет огромную роль и может принести важные сведения о надёжности китайского партнёра. Например, многие поставщики выглядят на первый взгляд надёжными и солидными партнёрами, они производят профессиональное впечатление на промышленных выставках, имеют на руках нередко поддельные сертификаты и иногда фиктивные отзывы клиентов. При посещении их производств, к сожалению, очень часто открывается совсем другая картина. Нередко оказывается даже, что компания-покупатель вела переговоры вовсе не с самим производителем интересуещего её продукта, а с фирмой-агентом или дилером.
Аудит поставщиков – это комплексное исследование, ставящее своей целью анализ и проверку систем, процессов и выполнение внутренних требований компании. Цель аудита поставщиков – это выбор надёжных партнёров, способных поставлять продукцию высокого качества, а также систематический мониторинг и постоянное улучшение качества.
Если есть риск утраты важного ноу-хау в ходе сотрудничества с поставщиком, закупающему предприятию стоит провести более тщательную проверку дью-дилидженс – должной добросовестности предприятий. При этой проверке важными критериями являются качество клиентов и структуры сбыта, местонахождение предприятия, и в первую очередь его интересы и мотивы. Предприятиям-закупщикам следует руководствоваться основным правилом – сотрудничать в Китае только с теми поставщиками, которым есть что терять – хорошую репутацию, клиентов, инвестиции.
Содержание комплексной проверки дью-дилидженс с привлечением аудиторов
| Экономическая ситуация | Низкая эффективность и рентабельность. Зачастую скрытые обязательства по старым долгам и необходимость санирования. Зависимость предприятия от государственных субсидий, которые могут быть отозваны в любой момент. | |
| Имущественные отношения | Часто многоуровневые, непрозрачные структуры собственности и имущественные отношения между предприятиями, семьями, кланами и индивидами. Неясныеправанаиспользованиеземли. | |
| Деловая среда | Возможно массивное вмешательство государства. Коррупция, влияние связей. Большие различия между регионами. Недостаточная правовая определённость. Нехватка сырьевых ресурсов, воды и энергии. Грозящие ограничения в связи с новыми жёсткими законами о защите окружающей среды. | |
| Конкуренция | Часто очень высокая интенсивность конкуренции, деструктивная ценовая конкуренция, высокие риски на рынке. Наличествующие или вероятные избыточные производственные мощности. Ограничения в импорте или экспорте. Угрозапиратствав отношении продукцииилимарок. | |
| Финансовое положение | Слишком низкий уровень собственного капитала или его отсутствие, высокая степень задолженности, сомнительные долги. Недостаточное среднесрочное финансовое планирование. Отсутствие диверсификации при финансировании, как следствие слишком высокая степень зависимости. Непрозрачность в связи с отсутствующим или недостаточным планированием расходов, выручки, ликвидности. Отсутствиеотчётностипотекущемуположениюи ad-hoc отчётности. | |
| Управление | Недостаточные профессиональные и личные качества менеджеров. Отсутствие жизнеспособной стратегии, краткосрочная ориентация на разовые сделки. Непрофессиональное, небрежное управление. Неэффективные системы контроля и управления внутри предприятия. Недостаточнаяподдержка IT. | |
| Управление персоналом | Недостаток квалифицированных специалистов и управленцев. Недостаточный опыт работников, высокий уровень текучести кадров. Утечка ноу-хау. Растущие затраты на заработную плату во многих отраслях, особенно в быстрорастущих прибрежных регионах. Вынужденный найм излишнего, неквалифицированного или неэффективного персонала. | |
| Производственный процесс | Неясный спектр санкционированной деятельности. Часто недостаточно высокое качество, проблемы с загруженностью, устаревшие производственные помещения, оборудование и технологии. Недостаточная инновативность, неэффективные процессы производства. Отсутствующие или поддельные сертификаты, отсутствие гибкости при изменениях на рынке. Нерентабельные по причине слишком высокого уровня сложности портфолио. | |
| Маркетинг и продажи | Отсутствующий концепт в маркетинге, низкая компетентность, высокий уровень зависимости в системе продаж, проблемы с логистикой. |
Профессиональное заключение договоров
Грамотный договор о поставках, который должен составляться китайскими юристами, может в значительной степени снизить риски при закупках в Китае. Профессионально составленные договоры могут побудить поставщика вовремя поставлять продукцию требуемого качества. При производстве высокотехнологичных продуктов и комплектующих с высоким содержанием ноу-хау возможно обязать поставщика в договоре имплементировать, использовать и поддерживать систему управления качеством, которая включает в себя также контроль за поддельными материалами, деталями, средствами производства, услугами, программным обеспечением, закупаемыми компанией-поставщиков у третьих компаний.
При обнаружении недостатков важно наличие возможности установить происхождение поддельных продуктов или деталей. Поэтому договор должен также обязывать поставщика иметь возможность прослеживать происхождение закупаемой им продукции. Производитель также может обязать поставщиков доставлять продукцию только собственной системой доставки и исключительно в предоставленном им транспорте. В случае неудовлетворительной работы поставщик может быть обязан в договоре незамедлительно принять меры для минимирования убытков и устранения недостатков для будущих поставок. Сюда относятся замена поставленной партии, а также работы по сортировке и доработке.
Мониторинг и обучение поставщиков
Самая большая сложность при закупках в Китае – установить и поддерживать надёжность поставщика, качество его продукции, а также своевременные и регулярные поставки. Китайские поставщики зачастую неполностью выполняют требования своих иностранных заказчиков, поэтому компании-поставщиков необходимо катеригоризировать по уровню качества и степени риска. Предприятия с высоким уровнем риска следует контролировать чаще и интенсивнее. Такая категоризация ведёт к тому, что компания-заказчик в итоге контролирует меньшее количество поставщиков из своего портфолио, контроль при этом является более избирательным. Результатом является значительное повышение эффективности контроля и качество получаемой продукции.
Однако для установления длительных взаимовыгодных отношений с поставщиком одного лишь контроля недостаточно, российские закупщики должны также уметь обучать и консультировать своих китайских поставщиков. Обучение является крайне эффективным средством для сенсибилизации (от англ. Sensibility — чувствительность) компаний в отношении качества и установления доверия. Закупщикам следует работать вместе с поставщиками, оказывать им помощь и поддержку при решении их проблем. Для этого идеально подходят обучающие программы, которые проводятся либо компанией-заказчиком, либо квалифицированными специалистами сторонних компаний. Они могут быть нацелены на потребности определенного поставщика или проведены в форме групповых семинаров для нескольких компаний-поставщиков одновременно. Привлекательной кажется также возможность проводить обучение совместно с другими предприятиями. При этом важна профессиональная подготовка обучающих материалов на китайском языке, а также адаптация к актуальным целям и требованиям компании-заказчика.
Контроль качества в Китае
Российские компании, закупающие в Китае, нередко жалуются на очень высокую долю неприемлемой продукции при поставках, в некоторых случаях достигающих 30%. Поэтому строгий и регулярный контроль качества – азбука закупок в Китае. Такой контроль должен проводиться на месте в Китае. Контроля продукции при ввозе в Россию недостаточно по той простой причине, что он происходит слишком поздно. Разбирательства с поставщиком, обладающие высоким конфликтным потенциалом и отвлекающие много времени и денег, приносят финансовые убытки и могут оказаться очень дорогими не только для поставщика, но и для компании-закупщика. Это означает, что специально обученный персонал должен проводить контроль качества продукции ещё в Китае – до того, как продукция упаковывается и отправляется.
Затраты по установлению высокого качества продукции являются вторым важнейшим блоком расходов, сразу после непосредственно транспортных расходов. Потенциал в снижении этих расходов заключается в более строгом контроле поставщиков и интеграции их интересов и интересов закупщика. Диапазон применяемых при этом мер очень широк – начиная от систематичного присутствия и поддержки на месте, и заканчивая стратегическим участием в работе компании-поставщике. Также на снижение затрат влияет более тесная совместная работа компании-закупщика с поставщиками. Целью является построение взаимных доверительных отношений и привязывания партнёра за счёт „мягких факторов“ – например, предоставление возможности обучения в компании-заказчике, совместное развитие. Также более тесные связи в плане совместного технологического развития могут снизить риски неудачного опыта сотрудничества.
Управление цепями поставок
Предприятию, закупающему в Китае, следует уметь держать под строжайшим контролем весь процесс от производства до финальной отгрузки товаров. Поэтому управление цепями поставок (SCM – SupplyChainManagement) принимает в Китае всё более важное значение. Его цель – повышение эффективности промышленных поставок. В то время, как логистика рассматривает товаропотоки сами по себе, независимо от упавляющих единиц, система управления цепями поставок учитывает при анализе также специфическое динамическое взаимодействие отдельных, самостоятельно действующих звеньев цепочки.
Так, ошибки в планировании и согласовании могут привести к тому, что закупки в Китае не окупятся. Если, например, отдел логистики не участвует в принятии решений в закупке, это может иметь фатальные последствия. Если покупатель заказывает товар у поставщика с низкими ценами из внутренних регионов Китая, затраты на логистику могут быстро поглотить изначальное ценовое преимущество. Из-за высоких затрат на доставку и логистику существует довольно высокий риск в итоге закупить в Китае дороже, чем в Европе.
Прим. Supplychains.ru: как мы и писали ранее при любой закупке необходимо считать совокупную стоимость владения и просчитывать все затраты, относящиеся к закупке в конкурентном листе
Система управления цепями поставок также важна для борьбы с пиратством в отношении продуктов со стороны поставщика. Поскольку она делает прозрачной всю цепь поставок, могут быть выявлены подделки, уже встроенные в систему доставки, а также предотвращены новые попытки доставки подделок. Кроме того, благодаря гибкому реагированию, могут быть приняты оперативные меры, если в цепочке поставок обнаруживается или подозревается плагиат.
Российские предприятия, закупающие в Китае, не смогут обойти стороной специфические риски, связанные с этой страной. Однако они могут контролировать эти риски и держать их под контролем. Самое важное для успеха в Китае – тщательное изучение китайского поставщика, аудит, обучение и контроль. Таковы правила игры для закупки в Китае и пока их никто не отменял.
Нельзя сказать, что закупки в Индии, Австралии, Индонезии или других странах гораздо проще или сложнее — они просто другие. В следующих статьях мы постараемся дать описания важных пунктов при осуществлении закупок в этих и других странах. Оставайтесь с нами и приводите друзей!
Если у вас есть потребность в закупке оборудования, товаров или сырья в Китае, мы будем рады проработать её вместе с нашими партнерами. Для обращении к данной компании и получения привилегированных условий, просьба предварительно написать нам.
Статья подготовлена совместно с партнерами Supplychains.ru по направлению закупки в Китае, компанией CHINABRAND CONSULTING – немецкая консалтинговая компания, предоставляющая услуги в секторе B2B в Китае и Азии. ChinabrandConsultingотбирает возможных поставщиков, проверяет и оценивет их. Консультанты проводят всестороннюю проверку и аудит компаний, тщательную проверку дью-дилидженс.
Немного об авторах:
Ханс Йоахим Фукс, 62 г., доктор экономических наук, дипломированный инженер. Является основателем и руководителем консалтингового агенства CHINABRAND ConsultingLtd с основной деятельностью в Китае и Азии и офисами в Мюнхене, Бостоне и Шанхае. Г-н Фукс долгое время занимал должности директора в компании Deloitte, члена правления Braxton Associates, вице-директора Swiss PrognosAG и менеджера немецкой издательской группы Handelsblatt Publishing Group.
Евгения Важова, 28 л., дипломированный специалист в области межкультурных коммуникаций, китаеведения и мировой экономики. После успешного окончания высшего образования в России продолжила обучение в Мюнхенском Государственном Университете Людвига-Максимилиана. Имеет опыт работы в Китае.
