Если бы понятия Long Tail или Длинный хвост не существовало, его стоило бы выдумать! Это очень интересное наблюдение, которое позволило по-другому взглянуть на управление запасами и найти достойное применение ABC-анализу.
Возможно, вы уже слышали об этом понятии (тогда просто обновите знания по этой ссылке на статью, где вводится это понятие), а если нет, постараюсь доходчиво и понятно написать что это такое и с чем его едят. Особенно полезно это будет новичкам и людям, например, которые всегда больше делали акцент на исполнении заявок на поставки и поиски поставщиков, нежели на управление запасами. Мы писали о том, что закупщики отличаются друг от друга, в зависимости от сферы применения их знаний.
Итак. Вы пришли на рабочее место или на собеседование и начали сыпаться вопросы: «Сделайте ABC-анализ запасов», «определите оборачиваемость», «оптимизируйте рабочий капитал через управление длинными хвостами». Подозреваю, что очень многих такое задание поставит в тупик. Но не стоит так бояться. Как говорится, не так он страшен, как его малюют. Если настроитесь, дочитаете статью до конца, то таких вопросов про Long Tail или Длинный хвост и ABC-анализ точно бояться не придётся.
Принцип Парето гласит, что примерно 80% эффекта генерит 20% происходящего. В переводе на наш язык, язык управленцев в цепях поставок, это значит, что 20% товаров дают 80% выручки, определенно вы не имеете права остаться без этих товаров на складе и выручки. Согласитесь, это очевидные вещи и я не первый кто об этом пишет, да и вы сами, если не знали теории, то опытным путём уже пришли к этому. И, начиная отсюда, я больше не буду писать о том, как важны эти 20% — сотни статей пишут об этом. Наоборот. Хочу сказать, что если это правило 20/80 и действует, то уже сейчас надо бежать и работать с оставшимися 80% товарами, которыми активно занимаются только 20% ваших конкурентов! И это те B и С товары пресловутого ABC-анализа, которые формируют Long Tail (Длинный хвост) и остаются без внимания менеджеров.
Long Tail – это концепция выработанная Крисом Андерсоном, который определил, что Интернет дает потребителям выбор более широкий и глубокий, нежели предлагают обычные магазины. Екоммерс дал магазинам с узкой нишей шанс получить своего клиента через крупнейшие площадки такие как Amazon, Netflix или Itunes Music Store. С исчезновением барьеров на покупку товаров или услуг откуда угодно, стало понятно, что всегда есть кто-то, кто может искать очень специфические товары. И вот как минимум 3 причины, почему всё же стоит обратить внимание на этот Длинный хвост.
Правильная Аудитория
Эти самые товары Длиннового хвоста относятся к категории С (вспоминаем ABC-анализ). Почти везде, на каждом рынке есть угроза не увидеть прибыль, которая прячется в этих товарах. Эти товары могут быть не самыми продаваемыми, но стать дополнением к тем якорным товарам категории А, на которые придет клиент. Причем, это может работать и в обратной ситуации, когда вас найдут по специфическому товару С, а потом купят и товар А и В! Ведь понятно, что товар А продаете не только вы. Это уже красный океан, полный конкурентов. Товар С – возможность выйти в голубой океан и откусывать свои куски у конкурентов, не вступая в красный океан. (красный океан – наполенный конкурентов, называется так, из-за того, что все дерутся друг с другом на ограниченном рынке/ голубой океан, напротив, спокойный, там нет конкурентов). Согласитесь, например, если вы продаете утюг, то покупатель, скорее всего купит его где-то в М-ВИДЕО или в другом магазине, где он дешевле, и в этой борьбе прибыль от таких товаров сильно снижается, иногда даже не покрывая затраты на хранение и доставку…
Правильная ниша
Чем глубже вы погружаетесь в свои товары “вниз по популярности”, тем меньше конкурентов у вас становится. И так вы завоевываете свою нишу в сверхконкурентном рынке Екоммерс.
Например, вы начали продавать аксессуары для мужчин. Вскоре поняли, что таких как вы еще с десяток компаний. Самый продаваемый в вашем магазине – это черный ремень, но и у конкурентов он хорошо продается. Потому получить серьезную прибыль по этому товару становится всё сложнее, и появляется угроза того, что вам надо и вовсе уйти с рынка! Но случайно или по воле случая, например, кроме ремня, вы решили продавать специфические запонки, которые вам нравятся (с буквами, фигурами или даже часовым механизмом). Кроме массового рынка, вы получили еще небольшой рынок менее восстребованных товаров. А правильно его развивая, вы обнаружите, что товар, на который вы не делали ставку, начнет приносить серьезную долю прибыли.
Найти золотую середину
Понятное дело, нельзя тратить все деньги на товары категории С, замораживать деньги на неопределенный срок, в то время как конкуренты этого делать точно не будут, а продолжат работать с быстрооборачиваемым товаром. Нужно определить расчетно, на опыте и прогнозе то и как вам выгодно продвигать медленно продающиеся товары и выработать стратегию использования для расширения бизнеса.
Вот, примерно так можно рассказать, просто и доступно про то, чем могут пугать на курсах и на работе. Самое главное – не бояться. Брать и делать, ведь дорогу осилит идущий! Надеюсь, что мы пролили свет на что-то неизвестное, и ваше время не потрачено зря. Ну, а далее “в бой вступают” различные симуляции, математические методы и программное обеспечение. Всё то, о чем мы писали и еще напишем, что позволяет работать с этой проблемой XXI века — Long Tail или Длинным хвостом.
Арчи Чейн
