Коммунальные электронные торговые площадки или почему BMW, Mercedes и Siemens никогда так не закупают

Еще 8-10 лет назад, когда электронные торговые площадки были в новинку, госзаказчики и крупные частные компании приходили к ним, ориентируясь на слоганы «Так закупают в развитых странах!» «Искореним коррупцию! Сделаем закупки прозрачными! Повысим конкуренцию!».

Мы же давно изучаем существующие IT-модули закупок, в том числе и мировой опыт,  и увидели несоответствия в том, что заявляли и текущим положением дел.

Как всё начиналось

Во времена, когда деревья были большими… когда поставщиков и подрядчиков искали через знакомых и «друзей друзей», когда ещё не у всех компаний были интернет-сайты, чтобы их можно было найти в поисковике Яндекс или Google, и сам поисковик Яндекс был не таким «умным» как сейчас, начали развиваться и продвигаться в России электронные торговые площадки. Вот здесь пишут, что РАО ЕЭС был родоначальником, так как старался оптимизировать свои закупки. Запомните ключевое слово «свои».

Что случилось дальше? Предприимчивые люди подумали, что на волне успеха оптимизации закупок крупным госхолдингом, хорошо бы идею масштабировать и немного вывернуть так, чтобы можно было на этом ещё и зарабатывать. Ведь это же «супер инновация», во-первых, закупщиков нигде особо не жалуют, а если сказать, что площадкой пользуются во всём мире, да и вообще это «волшебная пилюля» для компании, то проект «обречён» на успех!

Идея была успешно продана государству, а также некоторым крупным заказчикам, которые посчитали возможным вынести свои потребности к третьему лицу, не доверяя своим собственным снабженцам. «Это же решит все проблемы», — подумали они…

 


Коммунальная торговая площадка?

Изучая IT решения для сферы управления цепями поставок, в том числе просматривая сайты крупнейших мировых производителей (читай потребителей металла, услуг, оборудования, угля и пр.) и некоторые государственные сайты закупок в страна
х ЕС, мы с удивлением обнаружили, что идея закупок через коммунальные электронные торговые площадки пришла к нам вовсе не из-за границы, как многие ошибочно считают. Не из Европы или США/Канады — так уж точно

То есть идея торговой платформы для снижения трудозатрат, формирования единой базы информации, где можно производить автоматические запросы цен, проводить редукционы
честно и открыто пришла именно оттуда, но реализована она у передовых компаний мира по иному, в формате интегрированного модуля в собственную ERP систему. В собственную и только в собственную.

У нас же,  в большинстве случаев, торговая площадка стала «общежитием» для нескольких сотен или даже тысяч компаний-заказчиков, причём не обязательно одного сектора. Площадки, как правило, не специализированные (например, транспорт, строительство, продукты питания и т.д. могут закупаться на одной площадке!).  Они считают, что универсальны, называют это преимуществом, приглашая всех, кого могут заинтересовать куплей-продажей всего что только можно себе представить.

Этаких «общежитий» для конкурсов стало уже больше десятка – и это уже похоже на нашу собственную черту, как говорят, свой путь (историческое наследие?). По этой причине мы и вводим термин «коммунальная торговая площадка».

«Заставь крестьянина молиться»

С момента начала внедрения коммунальных торговых площадок в закупках государственных и коммерческих заказчиков, их количество заметно возросло. Сегодня мы насчитали более 14! площадок, которые так или иначе работают. Именно столько торговых площадок отражено в рейтинге РА ЭКСПЕРТ и анализе, который они провели по результатам работы площадок в 2016 году.  На сайте Ассоциации электронных площадок размещено куда больше площадок, которыми также кто-то пользуется. Ведь ими не запрещено пользоваться, они есть в сети Интернет, их даже выдаёт поисковик при соответствующем запросе. Более того, есть аггрегаторы конкурсов с разных торговых площадок —  чтобы вы понимали масштаб усилий, которые требуется приложить для поиска информации.

Кто выигрывает от такой конкуренции коммунальных электронных торговых площадок между собой – решать клиенту, то есть вам.

 

Монетизация – это большой вопрос

  Время идёт, а лучший формат монетизации, чем был на заре их становления, торговые площадки так и не придумали. Когда видишь всё это, кажется, что застрял в начале 2000-х, когда брали деньги за вход на вечеринку. Текущий метод монетизации себя изжил, так как он отнюдь не способствует  развитию конкуренции.

Вы скажете: «Ну и что такого. 14 площадок – это ведь на всю Россию!».  На первый взгляд, кажется, что цифра адекватна размерам страны.  ДА, если бы доступ к каждой такой площадке не был платным для поставщиков или площадки были отраслевыми!

 «Подумаешь 70 000 – 100 000руб/год, что это такое для бизнеса, они ведь за это получат контракты!», — опять скажете вы? ДА, если бы бизнесу не приходилось платить эти 70 000-100 000руб/год каждой из 14, ладно, допустим, 8 площадкам, где проходят закупки государственных и коммерческих заказчиков. 100 000руб Х 8 площадок = 800 000руб – дополнительные затраты, которые несёт поставщик, если он нацелен честно играть в конкурсах и получать заказы.

«Пусть сидит на одной площадке», — резонно заметите вы. ДА, а если конкурсы, например, на спецодежду разыгрываются заказчиками раз в полгода/год, а эти заказчики выбрали для себя разные площадки, то они вынуждают и поставщика регистрироваться и платить каждой такой площадке.

И всё же это конкуренция. Поставщики на площадках – конкуренты. Они могут выбирать разные стратегии, вплоть до демпинга, спровадить конкурентов с площадки, а потом повышать цены, ведь часто проигрывая, многие ищут другие возможности или не остаются там, где проигрывают.

Что происходит дальше? Думаю, объяснять не имеет смысла. Снижается конкуренция, растут цены…

Если информация о новых способах монетизации? Пишите.

 

Так проще ЗАКАЗЧИКАМ

Какую электронную торговую площадку выбрать?

В сети интернет есть много сайтов, где сравниваются разные услуги и товары, но нет такого, который бы сравнил объективно и полно между собой электронные торговые площадки. Единственное более-менее адекватное представление про все крупные площадки можно получить из рейтинга этих площадок, который публикуется ежегодно (мы ранее приводили ссылку). В такой рейтинг, конечно же, каждая площадка подаёт себя в наилучшем свете, потому он тоже на 100% не объективен, но рейтинг есть и с ним нельзя не считаться.

Да и вообще на месте руководителя одной из торговых площадок, можно уже купить рейтинговое агентство, так как именно на основании его анализа многие заказчики принимают своё первое решение. 

Процедуры

У каждого коммерческого заказчика свои внутренние процедуры, у руководителей компаний своё видение эффективного процесса закупок, которое зачастую не коррелирует с шаблонным, подходом госзакупок (самых активных клиентов коммунальных площадок), где не редки случаи того, что закупками занимаются… юристы (вы видели толщину регламентов и сносок на законы?)!

Переделать под заказчика процедуру, если этого не заложено в системе, будет стоить немалых денег, и вряд ли площадка на такое вообще пойдёт, если заказчик, конечно, не транснациональный холдинг, который обязует всех-всех-всех своих контрагентов платить площадке за возможность участвовать в своих закупках. Большинству клиентов приходится приспосабливаться, а это может быть связано с дополнительными трудозатратами.

Контрагенты

С трудом можно представить себе заказчика, который не обладает базой текущих и потенциальных поставщиков. При начале работы на площадке, надо понимать, что с них будут брать деньги (или с вас). Если же вы всё-таки привели поставщиков на площадку, то есть вероятность того, что они скажут вам спасибо, но тогда вы их потеряете, почему? Может у вас в конкурсах слишком хорошая конкуренция, низкие цены, и они уйдут к другим? Например, в госторги на той же площадке, где госзакупщик ставит немного другие цели, чем частная компания — у них бюджет, у вас себестоимость.

Проверка контрагентов заказчиком, зачастую будет всё равно происходить, потому что, у каждой крупной компании есть своя служба безопасности, и акционеры вряд ли отдадут на откуп третьему лицу столь важную функцию. Финансовая и налоговая оценка, также будет проводиться представителями заказчика. Т.е. средним и крупным компаниям площадка вряд ли поможет избежать повторных перепроверок контрагентов.

Так проще ПОСТАВЩИКАМ

Опять спорно, и выше мы писали почему. Их обязывают платить, чтобы участвовать в конкурсах. Приводя поставщиков в «общежитие» есть возможность их потерять, также есть и другие проблемы, которые надо держать в голове при принятии решения о начале работы или уходе с площадки.

 

Конкуренция и мёртвые души

Тема конкуренции на торгах коммунальных ЭТП также заслуживает отдельного абзаца.

Посмотрим на простую математику.

ДАНО:

Всего юр.лиц в РФ на Апрель 2017 Всего участников в торговых площадках

B2b-center, Фабрикант, Roseltorg (по данным с главной страницы)

3 854 000

1 491 000*

*ОТС, Сбербанк-АСТ и ГПБ не публикуют количество на сайте

Надо ли что-то комментировать? Например, что многие из юридических лиц,  скорее всего, дублируются на других площадках. С кем же они тогда реально работают, а где просто числятся?

С трудом верится в то, что все указанные поставщики на площадках «живые». Сразу вспоминается Н.В. Гоголь с его «Мертвыми душами», так как большая цифра на главной странице площадки, конечно манит, чего уж скрывать, порой это одна из основных причин выбора площадки.

Как будущему клиенту проверить, что все эти сотни тысяч компаний действующие поставщики и участники конкурсов? Что они не перестали платить абонентскую плату?

 

На тему реального количества компаний в конкурсах на торговых площадках в прошлом году даже отреагировал ФАС. Да, это про госзакупки, но они основной источник жизни для торговых площадок.

Неосведомлённый читатель, например, должен понимать, что несмотря на то, что госзакупки размещаются на ЗАКУПКИ.ГОВ.РУ, эта площадка не обладает возможностью проводить торги. Это витрина. Быть может в этом и есть одна из проблем госзакупок? Может Минфин это исправит, так как не перестают появляться новости о том, кто же будет главным в наших госзакупках. Сделают, например, как в Дании, на портале госзакупок, где можно не только разместить, как на витрине, но и проводить различные виды процедур и не нужно плодить других площадок-посредников.

 

Как во всём развитом мире

Будет несправедливо говорить, о том, что в развитом мире нет общих торговых площадок как класса. Есть одна, всем известная Ariba. Правда, она отличается от российской версии, скорее это SaaS – платформа закупок, которую продвигает SAP и они делают акцент на международный бизнес. Будем наблюдать за ними дальше, пока у нас, как нам известно, она не очень-то популярна.

Возвращаясь же к названию статьи, хотим ещё раз подчеркнуть, что, например, BMW и Daimler не закупают на одной (тем более коммунальной) электронной торговой площадке, а вот Автоваз и Газ – да. Siemens и General Electric, вряд ли разместят отбор на комплектующие для турбины в одном месте. Почему? Работа с поставщиками – это  их конкурентное преимущество, а не центр затрат, как продолжает считаться у нас. Они ведут большую планомерную работу в этом направлении, а вместо коммунальной торговой площадки у них модуль работы с поставщиками, интегрированный в собственную ERP-систему, где помимо запроса цен, поставщиков развивают, с ними проводят конференции и даже награждают лучших. Они дорожат поставщиками и не готовы делиться ими – вот один из их секретов успеха!

 

Коммунальная площадка или Своя площадка?

Таким образом, вместо пути развития «собственная площадка», российский бизнес пошёл по пути «коммунальная торговая площадка». А где уверенность в том, что все данные у третьих лиц конфиденциальны? Что у третьих лиц — площадок всё у самих внутри прозрачно и чисто (честно), и что они манипулируют? Что у вас осталась компетенция начать закупать самостоятельно, без площадки? Можно высказать ещё не мало сомнений в эффективности коммунальных торговых площадок, но лучше приведём примеры таких компаний как: Северсталь, которая начала путь на коммунальной площадке, но в итоге создала свою, или посмотреть пример группы БИН.

Перед тем, как выходить на коммунальную торговую площадку и передать свой центр затрат третьему лицу, ответьте себе на эти и многие другие вопросы. Да, создавать свою площадку дороже, но стратегически это более эффективный подход, это ваша ценность в лице ваших же потребителей и акционеров. И помните, что ЭТП – это всего лишь один из множества инструментов эффективного снабжения. Чётко отслеживайте целесообразность выноса закупки на коммунальную ЭТП и делайте это только если видите больше плюсов, чем минусов. Всё-таки это коммунальная торговая площадка, а не собственная.

Если сомневаетесь в выборе пути, напишите, попробуем разобраться вместе.