Участвовал недавно в извечном споре сбытовиков со снабженцами. Одни говорили, не будь нас, не было бы у компании прибыли (КОМУ и по КАКОЙ ЦЕНЕ продавать), снабженцы отвечали им тем же (ЧТО и с КАКОЙ РЕНТАБЕЛЬНОСТЬЮ продавать). О роли продажников и сбыта написано много статей. Миллион книг по всему миру учат техникам эффективных продаж. НО едва наберется 50 дельных книг, которые учат эффективно снабжать компанию. Роль снабженца в организации недооценена во всем мире. Я уже не говорю про внутренний рынок РФ и СНГ.
В очередной раз, хочу поднять тему важности признания организациями «закупщика» как профессии важной для функционирования бизнеса. Изучая практику закупок в различных компаниях, странах и отраслях, предлагаю подумать вместе вот над чем.
Снабженцы — Первооткрыватели
Почему я считаю, что снабженцы — это первооткрыватели новых регионов и рынков? Почему не маркетологи или сбытовики? Посудите сами.
Современный мир с доступной коммуникацией и поисковыми сервисами позволяет найти сырье или товары для закупки в любой точке Планеты (может звучит немного преувеличенно, но ведь это правда!).
Когда компания начинает рассматривать поставки сырья или товаров с нового континента, новой страны, то кто, первым узнает обо всех правилах игры в «новом регионе»? Кто изучает особенности локального ведения бизнеса, ведет переговоры с местными компаниями, использует транспортную инфраструктуру, анализирует связи между участниками рынка, законодательство? Конечно он, как поется в песне!
Закупщик!
Важно осознавать это, и в следующий раз когда вы направите снабженцев в очередную командировку к «дальним неизведанным берегам», дайте ему задание изучить сегмент рынка, в котором представлена ваша компания. Весь бизнес пронизан связями, не исключено, что ваш поставщик станет ключом к новым перспективам и рынкам! Так не только сокращаются расходы и время на командировки маркетологов и сбытовиков, но и в разы быстрее, на реальном примере, изучаете новый, ранее неизвестный, рынок. Дайте снабженцам чуть больше свободы, наделите их чуть большими полномочиями и у вас появятся новые горизонты.
Это не только идея для руководителей подразделений, но и менеджерам. Сделайте чуть больше, чем должны. Изучите новый рынок. Дайте сбыту новые возможности и платформу для старта (наработки по сотрудничеству с поставщиками). Перефразируя известного политика: Не думай, что компания может дать тебе, подумай, что ты можешь дать компании. Уверяю, что такая инициатива не останется без внимания ни руководства, ни коллег.
Станьте Колумбом для своей компании, ведь все предпосылки для этого есть.
Индекс менеджеров по снабжению
Вы знаете, что во всем мире считают одним из ключевых опережающих индикаторов состояния экономики?
PMI — Purchasing Manager Index (перевод с англ. – Индекс менеджеров по снабжению)
Интересно, что подробнее о нём можно почитать в основном на сайтах и форумах, связанных с торговлей валютой и ценными бумагами. Т.е. понимаете какое влияние, оказывают менеджеры по снабжению на международную экономику?
Что отражает индекс PMI и как он формируется? Давайте разберемся.
Индекс менеджеров по снабжению — индикатор состояния экономики, определяется на основании ежемесячных опросов менеджеров по снабжению частных компаний (важно, частных). Данный индекс рассчитывается двумя организациями: Institute for Supply Management для предприятий США и Markit Group для более чем 30 стран.
В опросе участвуют более 1000 компаний из базовых производственных отраслей экономики. Вопросы, на которые отвечают закупщики делятся на 5 категорий:
— Производство
— Новые заказы от покупателей
— Скорость доставки товаров поставщиками
— Размер запасов
— Уровень занятости
Участники опроса могут сообщить, что ситуация «лучше или хуже», чем была в прошлом месяце. По всем пяти категориями рассчитывается процент ответивших позитивно, и всё это перемножается с соответствующим весом каждого компонента формулы.
Важно! Международное сообщество считается с данным индикатором, считает его опережающим индикатором состояния экономики, т.е. соглашаются с тем, что менеджеры по закупкам важное звено, которому можно доверить высказывать субъективную в общем-то информацию, и она будет принята. На ее основании будут делать выводы и расчеты, прогнозировать дальнейшее развитие ситуации. Впечатляет, не правда ли!?
Для чего лично мне это надо?
Хороший вопрос! Во-первых, это должно придать гордости за выбранный путь, если вы уже работаете. Если только выбираете свой путь, то это возможность понять, какую роль играют закупщики в сегодняшнем мире.
Во-вторых, этот индикатор, можно использовать в коммерческих переговорах с поставщиками как довод снизить цену или, как минимум, не повышать её. Это в какой-то мере объективный бенчмарк состояния экономики и сферы закупок в данный отрезок времени. Если повезёт, то может, найдёте индикатор для страны откуда родом ваш поставщик. Вот это будет интересная битва! Это оружие, инструмент, тул, которым нужно только правильно воспользоваться.
Что вы скажете теперь? Все еще считаете, что работа закупщика не так уж важна и интересна? А может просто по-другому посмотреть на процесс?! Всё в ваших руках.
Я продолжу искать интересные аспекты работы закупщиков, так как уверен, что это одна из немногих профессий XX века, которая сохранит свою актуальность и в следующем столетии. Можно даже назвать это работой XXI века, так как количество потребителей (нас с вами) растёт. Всем нужно всё, причем здесь и сейчас. Менеджеры по управлению цепями поставок нам в помощь!
Пишите, делитесь с друзьями!
Арчи Чейн
