Цена, базис поставки, качество, сроки поставки… за этими базовыми составляющими любой коммерческой сделки, чаще всего, забывают про важнейший пункт: Условия Оплаты. На нем, я бы хотел остановиться подробнее.
В посткризисном мире, после 2008 года, доступ компаний к капиталам резко усложнился. Многие, даже транснациональные компании, имеют сложности с получением кредитов для осуществления коммерческой деятельности, потому что имеют большие задолженности, образовавшиеся до кризиса (например в период «бурного» роста). В то время, практически все испытывали воодушевление, думали, что рынки, цены и благосостояние будут только расти.
Что же делать? Как компаниям выживать, если нет возможности обратиться в банк и взять столько денег сколько нужно?
Ответ на этот вопрос скрыт в любом коммерческом предложении в части «Условия Оплаты».
Условия Оплаты – ровно такое же коммерческое условие, как и цена. Точнее сказать, что цена часто напрямую зависит от условий оплаты, так как цена при 100% предоплате одна. При отсрочке платежа в 10 дней другая, а при 60-120 дневной отсрочке совершенно отличается от всего ранее перечисленного. Так что же делать? Как убедиться в том, что поставщик или подрядчик увеличивает цену пропорционально увеличению срока отсрочки платежа, а не как ему вздумается.
На помощь в этом вопросе приходит формат сравнения коммерческих условий – Конкурентный Лист. В формате Конкурентного Листа обязательно предусмотрите поле «Отвлечение Денежных Средств». Что это такое?
Отвлечение Денежных Средств – это, если доступно объяснять, расчет того, сколько бы вашей компании стоило привлечь краткосрочный кредит для финансирования данной закупки. Обычно, эту цифру рассчитывают для сравнения несравнимых коммерческих предложений. «Несравнимых» — потому как даже если качество, сроки, цена, базис поставки даются одинаковыми, то условия оплаты у всех могут отличаться. Многие этим пренебрегают, но этого делать не стоит, так как я уже сказал выше – это важное условие коммерческого предложения.
Расчет Отвлечения Денежных Средств
Если говорить с позиции финансового менеджера, то Условия Оплаты важны для любой компании, так как это практически один из главных ресурсов безболезненного пополнения Оборотного Капитала, который, словно вода, необходим каждому бизнесу. Именно для этого же используется механизм Supply Chain Finance (Закупочный Факторинг), и он помогает еще больше увеличить сроки оплаты, при этом оставаясь выгодным для всех участников процесса: Покупателю, Поставщику, Банку.
Говоря проще – улучшая для себя Условия Оплаты, увеличивая отсрочку платежа с 30 до 60 дней по всем Поставщикам, вы высвобождаете денежные средства в размере финансирования своей деятельности целый месяц. Учитывая, что на финансирование Цепей Поставок уходит, в среднем, 70-90% всех денег, которые расходует компания, то это неплохой источник дохода, которым, возможно, вы просто забыли попользоваться?!
Внимание к Условиям Оплаты позволит не только сравнить все в коммерческие предложения на едином базисе, но и обеспечить дополнительным денежным потоком жизнедеятельность вашей компании, что несомненно позитивно скажется на ее работе и финансовых результатов.
Менеджерам по закупкам, менеджерам по управлению цепей поставок не стоит ни на минуту забывать, сколько денег расходует их подразделение и искать любую возможность принести деньги компании, в том числе, улучшая Условия Оплаты.