Закупки АВТОВАЗ: Как договориться с поставщиком с помощью SММ и GR

Мы часто слышим, что закупщик должен обладать техническими, коммерческими, производственными и организационными компетенциями. Вдобавок к этому, хорошо бы знать Lean и TPS, не забывать Just-in-time, а также владеть soft и hard skills. И сегодня хочется добавить к этим компетенция ещё несколько: знать законы SММ (Social Media Marketing) и GR (Government Relations)!

Был обычный июльский день, когда в новостной ленте, практически с грифом «молния» появилось:

» АВТОВАЗ остановил производство. Виной всему — поставщик»

Было сложно пройти мимо этой истории. Можно было предложить несколько рекомендаций для поставщиков и покупателей, чтобы не совершать подобных ошибок в будущем. Исходя из того, что это именно сбой в производстве у поставщика всему виной, можно было сказать:

  • Система «Just in time» — это не панацея и не единственно возможная система работы;
  • Ведите аудит поставщиков, знайте своего поставщика, чтобы понимать его проблемы.
  • Планируйте запасы. Иногда лучше заморозить денежные средства, чем остановить производство.

И вот, наступил следующий день. Поставщик ответил. Кстати, поставщиком оказалась отнюдь не маленькая компания, как отмечено выше, а одна из ведущих российских компаний в сфере компонентов из пластика «Автокомпонент»! Наверняка, она ещё и в различных проектах по локализации производства замечена.
Вот, что они сказали:

«Сложившаяся ситуация не стала неожиданной (для АВТОВАЗ-прим. ред.), это результат затяжных переговоров, которые и в настоящее время не завершены!»

 

На основании этих комментариев родились ещё несколько рекомендаций, как избежать аналогичной ситуации:

Нельзя зависеть только от одного поставщика или подрядчика. Даже «Большие «могут стать заложниками «Маленьких» компаний.

Если так случилось, что «только один» вам подходит, а вы у него не единственный покупатель получается некий «One to many». Срочно или развивайте собственную компетенцию или найдите того, кто производит «похожее» и развивайте его. Или ищите альтернативу этому единственному товару. Только срочно!

Честно признаться, очень хотелось «продолжения», и оно не заставило себя долго ждать!
Уже на следующий день, оба губернатора: Нижегородской области, где находится «Автокомпонент», и Самарской области ( «АВТОВАЗ») призвали поставщика Автокомпонент пойти на встречу концерну АВТОВАЗ и договориться!

Финал истории оказался предсказуем. Уже через некоторое время, в СМИ появилась информация, что АВТОВАЗ и Автокомпонент пришли к соглашению и продолжат сотрудничество на прежних условиях, без изменения цен или любых других условий поставки.

А ещё чуть позже, в Августе, появилась информация, что АВТОВАЗ подаёт иск к Автокомпонент по компенсации простоя в производстве. Сумма иска, по разным источникам от 45 до 65 млн.руб. И, если АВТОВАЗ сможет возместить эти деньги, то, возможно, это будет первый раз в истории РФ (или есть ещё кейсы?), когда поставщики компенсируют простой производства. Обычно, такие риски покрывают страховые компании.

Живенько, правда? Очень динамично на наших глазах развернулся финал длительных коммерческих переговоров «с Октября 2018г.», где, наверное, впервые применили новые инструменты SMM и GR в закупках. За 3 дня Автоваз с помощью огласки проблемы в СМИ, с помощью резонанса и угрозы остановиться (собственно и остановки) — смог убедить поставщика не менять коммерческие условия!

Эти, по-настоящему, хрестоматийные взаимоотношения в цепи поставок и новый формат переговоров, просто обязаны быть изучены, как поставщиками, так и крупными Заказчиками. Обе стороны должны извлечь уроки, которые сэкономят обеим сторонам, без преувеличения, миллионы рублей!

Итак, перечень выводов, которые можно сделать на основании этой ситуации выглядит следующим образом:

  1. Всегда. Всегда необходим альтернативный поставщик. Диверсификация поставок — это не хайп. Это может выручить. Скорее всего, Автоваз, после этой истории, пересмотрит свои подходы к закупкам, работе с поставщиками и переговорам.
  2. Поставщикам не стоит быть жадными. Вам НЕ НУЖНО ПОСТАВЛЯТЬ 100 % объема! Тем более Заказчикам федерального уровня.
  3. Закупки — это не рутина. Это креативный подход. Только посмотрите на эту историю! Закупки и цепи поставок — это то, что может поднять компанию ввысь, так и обанкротить.
  4. Перед тем, как начать переговоры, всегда должна быть BATNA(Best Alternative То Negotiated Agreement). Запасной путь, если переговоры зайдут в тупик. Интересно, здесь BATNA АВТОВАЗа — это губернаторы?
  5. Готовишься к серьёзным переговорам? Позаботься о том, чтобы запасов хватило на долго. Иначе, в самый ответственный момент, придется сдаться.
  6. Не шантажируйте Заказчиков. Можете почувствовать власть над ними, но всё может измениться в мгновение.
  7. Если всё плохо — подключайте СМИ:)

В данной ситуации никто вне этой сделки, не может дать оценку кто прав или виноват. Мы все лишь сторонние наблюдатели, а дьявол, как говорится, в деталях. Их никто нам не раскроет.

Единственное, что можно сделать — это извлечь уроки, запомнить, что несмотря на то, что в иностранной литературе многое написано про взаимодействие в цепи поставок, про win-win, кооперацию и доверие поставщикам, в жизни всё бывает совсем по-другому. И эта не выдуманная история тому подтверждение.

Жизнь покажет работоспособность этого подхода, когда привлекли PR, SMM и GR к тому, чтобы договориться по цене с поставщиком. Одно можно сказать совершенно точно — в этой конкретной ситуации инструмент сработал на все 100% и сэкономил АвтоВАЗу много денег.

PS Мы продолжим следить за ситуацией и сделаем upd, если в Октябре 2019 АВТОВАЗ всё же взыщет иск за простой производства. И это будет очень яркий прецедент в истории российского бизнеса!