Закупки у Единственного Поставщика: Почему Именно Он?

От наших читателей поступают вопросы, касающиеся Закупок у Единственного Поставщика. «Как понять, что Поставщик Единственный?», «Может ли быть много Закупок у Единственного Поставщика?», «Как работать с Единственными Поставщиками?» Мы попробуем пролить свет на то, что же это за закупки; кто, по нашему мнению, эти «Единственные Поставщики», и почему никто кроме них не может поставить материалы или оказать услугу.

unique

Стандартная ситуация: Вы направляете коммерческие запросы на поставку материалов или оказание услуг определенному пулу поставщиков (т.е. проводите Закрытый Отбор) или размещаете информацию о конкурсах в открытых источниках (т.е. проводите Открытый Отбор). Ожидаете  ответов в течение определенного времени и сталкиваетесь с ситуацией, что никто кроме одного контрагента не откликнулся на запросы. В чем дело? Как поступать?

Мы отбрасываем ситуации, порочащие репутацию «закупщиков» и supply chain managerов, вызывающие негативные настроения в обществе в отношении них, а попробуем решить эту задачку для тех, кто сталкиваетя с подобным и хочет эффективно вести работы, сохраняя денежные средства для своей компании.

Supply Chain Management предусматривает применение Закупки у Единственного Поставщика и даже имеется соответствующий термин на англ.языке Sole Source Purchasing. Ровно также как и у нас во всем Мире директора и акционеры ревностно относятся к подобным обоснованием выбора поставщиков и потому выделяется лишь несколько потенциальных возможностей для подобной закупки. Статистика говорит, что в 95% случаев, ищите проблемы отклика Единственного Поставщика на поставку у себя, т.е. у Покупателя.

Здесь может быть множество вариантов, и мы хотим обозначить основные из тех, что вряд ли должно приниматься, например, Тендерным Комитетом в качестве обоснования Закупки у Единственного Поставщика:

1) Квалифицированный персонал. Подобное обоснование мало того, что субъективно, так оно еще никем кроме менеджера, который общается с поставщиком/подрядчиком, не может быть доказано. Могут ли менеджеры снабжения судить о том, что одного Единственного Поставщика самый Квалифицированный Персонал? Нет. Не может. Обоснование не принимается.

2) Проверяем Техническое Задание, которое составили технические специалисты. Значительное количество проблем с конкурентной средой возникают из-за того, что в Техническом Задании  указана конкретная Марка/Бренд, размер винта или добавлены 0,5мм внутреннему диаметру трубы, т.е. под описание «подойдет» только единственный поставщик. Если у технических специалистов нет корыстных целей (это вопрос службы безопасности), то зачастую они так делают, потому что им удобно получить то, что они знают и с чем умеют работать. Но позвольте, Мир огромен. Технологии в условиях Глобализации развиваются стремительно. Никто не переубедит меня в том, что практически всему уже существует аналог, не просто по качеству, а еще и по стоимости. Вопрос стоит в поиске этого аналога. Да это может занять время, да это потребует дополнительные согласования, а возможно и изменение проектных документов, но в перспективе работы компании/предприятия это несомненно усилит конкурентную борьбу, и сократит Ваши затраты. Если Техническое Задание определяет поставщика — обоснование не принимается.                                                                                  

Помните,  Китай не дремлет!                                                                                              

3) Проверяем Требования к поставщикам. Требования к Поставщикам, зачастую могут быть избыточны, и это тоже ограничивает конкуренцию. Например, встречал у одной компании: «… оборот поставщика за прошлый финансовый год 0,8млн.долл..». Почему? Почему не 2 или 3 млн.долл? А если поставка идет с отсрочкой платежа, то обоснованно ли это требование, ведь Вы платите «по факту поставки»! Избыточные требования к контрагентам не способствуют развитию конкуренции. Обоснование не принимается.

4) Сроки и способ предоставления предложения. Проверьте, разумно ли, с точки зрения поставщика, указаны сроки для предоставления предложения или сложное чертежное оборудование и способ передачи предложения? Если Вы в «глухой» Тайге, кто успеет привезти Вам запечатанный конверт с предложением за три дня? Правильно. Только поставщик из соседнего или Вашего же города. Обоснование не принимается.

5) Компании, кому направлены запросы, не занимаются поставками этих материалов или не оказывают подобные услуги. Такое тоже часто бывает. Если предварительно не проверить Список Участников, то можно сильно потерять во времени, например, приглашая к поставке черного металлопроката компанию, которая продает литые изделия из меди или алюминия. Обоснование не принимается.

6) Стоить упомянуть и о технических проблемах: не открывается документ, пресловутый ‘0’ вместо буквы ‘О’ и т .п. При подготовке пакета документов для отправки контрагентам стоит быть уверенным, что сможете разъяснить каждую мелочь и требование. Обоснование не принимается.

7) Также очень частое обоснование бывает: «Цена не изменилась».

Будете ли Вы покупать, например, второй такой же автомобиль у того же дилера ровно по той же цене что и три года назад, если по этой же цене уже можно купить более современную машину? Вряд ли. А ведь для того, чтобы узнать, что за эти же деньги можно купить лучшую машину, Вы заглянули в другой автосалон.

Почему и здесь также не поступить? Сохранение цены далеко не всегда благо. Рынок и Мир меняются каждую минуту. Обоснование не принимается.

8) Чертежи изделий отсутствуют. Это реальная проблема многих компаний, которые осуществили закупку дорогого оборудования таким образом, что ВСЕ запчасти впоследствии придется покупать у Единственного Поставщика. Но и с этим можно и нужно работать. Обоснование не принимается.

9) Аварийная закупка. Да, подобное обоснование приемлемо, но только один раз. После первой же аварийной Закупки у Единственного Поставщика, в обязательном порядке необходимо провести анализ цепи: Сбыт-Производство-Планирование закупок. Возможно, где-то появился сбой и его необходимо устранить для предотвращения Эффекта Хлыста. Обоснование принимается для первой закупки.

При этом, есть некоторые ситуации, когда Закупка у Единственного Поставщика обоснованна, например:

1) НОУ-ХАУ, IT-услуги, специальное оборудование. Уникальные технологии, экспертиза и разработки. Специализированное оборудование и нано-материалы.

2) Услуги естественных монополий (газ, э/э, вода, тепло и т.д.). Здесь и комментировать нечего. Вариантов купить в другом месте, тем более если «труба подведена к зданию», попросту нет. Тарифы регулируются государством.

3) Замена оригинальных деталей в гарантийный период или замена секции агрегата. Необходимо считать Совокупную стоимость владения, прежде чем принимать такое решение.

Необходимо прикладывать все силы, использовать все инструменты и подходы для исключения Закупок у Единственного Поставщика, с тем чтобы развивать конкуренцию, повышать качество материалов и услуг, и самое главное для повышения эффективности бизнеса.

Вы нашли данную статью интересной? Будем признательны, если вы поделитесь ей с друзьями или разместите ссылку на своей странице в социальных сетях.

11 comments

  1. Pingback: ОАО «СВЕРДЛОВСКАВТОДОР»: Закупки Масел у Единственного Поставщика | SUPPLYCHAINS.RU

  2. Александр

    Notice: Object of class WP_Comment could not be converted to int in /home/srv112966/supplychains.ru/wp-content/plugins/polldaddy/rating.php on line 7

    Уважаемые коллеги,
    к сожалению, не могу согласиться с болшей частью ‘отказов от обоснований’. Дело в том, что ‘единственного’ выбрать всё равно придётся. Да, это именно тот, кто предложит лучшие условия поставки. И, увы, львиную долю заказов придется отдать именно этому поставщику. Надеюсь, почему- здесь объяснять не надо.
    Что касается меня, то я- не сторонник складывания ‘всех яиц в одну корзину’. Поэтому регулярно занимаюсь мониторингом рынка. В итоге, иногда удается найти лучшего поставщика. Здесь автор статьи прав: в мире сейчас всё меняется достаточно быстро.
    И последнее: по опыту моей работы могу сказать, что ‘один поставщик’- это не зло, от которого надо непременно избавляться, а инструмент, с которым надо уметь работать. Однако, при этом ‘на скамейке запасных’ должны находиться его конкуренты.
    PS мне очень не нравятся специалисты отделов снабжения, которые не могут определить квалификацию персонала своих поставщиков. Вот от таких ‘специалистов’ точно надо избавляться. Причём, чем быстрее- тем лучше!

  3. Art

    Notice: Object of class WP_Comment could not be converted to int in /home/srv112966/supplychains.ru/wp-content/plugins/polldaddy/rating.php on line 7

    Александр, благодарим за комментарий. Мы рады реакции наших читателей. Хотели бы уточнить, что здесь пишем именно о Sole Source, т.е. о закупке у Единственного Безальтернативного Поставщика. Мы согласны, что в результате тендера остается один и необоснованно делить объем нет никакого смысла. Мы пишем о тех ситуациях, когда случайно или нет, никого кроме какого-то одного поставщика/подрядчика к участию не привлекают впринципе.

  4. Александр

    Notice: Object of class WP_Comment could not be converted to int in /home/srv112966/supplychains.ru/wp-content/plugins/polldaddy/rating.php on line 7

    Спасибо за ответ на мой комментарий. На самом деле, тема достаточно интересная. О чём вы пишите в статье, я понял правильно. Могу только уточнить, что , на практике , лично мне, да, наверное, и не только мне, приходится часто использовать ‘одного поставщика’ как инструмент для достижения цели. Возможно ли выгодно разместить заказ в таком случае без каждодневного проведения ‘конкурсных отборов ‘ при получении заявок? Конечно, возможно. Но, для этого необходимо достаточно хорошо знать рынок предоставляемых контрагентами услуг и знать самих контрагентов ‘изнутри’. Да, именно уметь оценивать квалификацию их специалистов. И, конечно же, развивать своих партнёров. Это, в первую очередь, значит- научить их работать в соответствии с вашими требованиями. Что же касается ‘специалистов по снабженю или аутсорсингу’ которые готовы отдать заказ ‘первому встречному’ и сразу, не задумываясь не о чём… Вот интересно: существуют они в природе, или нет? Впрочем, Россия в людях, главное достоинство которых ‘умение обосновать, но не сделать’ недостатка никогда не испытывала. Защититься же руководителю от таких достаточно легко: надо просто относиться к каждому сотруднику, соизмеряя затраты на его содержание с пользой, которую он приносит. В денежном выражении, разумеется.

  5. Виктор

    Notice: Object of class WP_Comment could not be converted to int in /home/srv112966/supplychains.ru/wp-content/plugins/polldaddy/rating.php on line 7

    Подскажите как можно обосновать закупку товара на сумму не более 6 тыс. у Единственного поставщика (другие методы мне кажутся нецелесообразными)

  6. Art

    Notice: Object of class WP_Comment could not be converted to int in /home/srv112966/supplychains.ru/wp-content/plugins/polldaddy/rating.php on line 7

    Добрый день, Виктор! 6 тыс.руб? Что планируете закупать?

  7. Виктор

    Notice: Object of class WP_Comment could not be converted to int in /home/srv112966/supplychains.ru/wp-content/plugins/polldaddy/rating.php on line 7

    Ящик для инструмента и устройство закладки кабеля (протяжка так называемая)

  8. Александр

    Notice: Object of class WP_Comment could not be converted to int in /home/srv112966/supplychains.ru/wp-content/plugins/polldaddy/rating.php on line 7

    Виктор, 6000 даже для небольшой фирмы — это 1 раз «зайти в магазин». Иными словами — «сумма за профессиональное оборудование- сумма не о чём». Вы, насколько я понял, квалифицированный специалист. И закупку планируете также для квалифицированных специалистов. Поэтому, во-первых, брать надо то, что они говорят. И чем быстрее — тем лучше: а то специалистам в командировку ехать будет не с чем. Во-вторых, если, всё-таки, вы займётесь поиском альтернативных поставщиков и их анализом, то вам за потраченное время придётся заплатить зарплату. В итоге, фирма получит требуемое оборудование дешевле. Но это «дешевле» + ваша зарплата + накладные расходы будет >= 6000р. Так что покупайте за 6000, мой вам совет!

  9. Виктор

    Notice: Object of class WP_Comment could not be converted to int in /home/srv112966/supplychains.ru/wp-content/plugins/polldaddy/rating.php on line 7

    Спасибо за ответ! У нас гос.организация и моя зарплата фиксированная хоть буду я искать иных поставщиков хоть нет и соответственно ко мне возникнет вопрос, что мне мешало провести запрос котировок или еще что-либо. (борьба с коррупцией ;)) Вот я и думаю как написать отчет о невозможности и нецелесообразности.

  10. Александр

    Notice: Object of class WP_Comment could not be converted to int in /home/srv112966/supplychains.ru/wp-content/plugins/polldaddy/rating.php on line 7

    Понимаю вас… Если уж по внутренним «правилам» организации необходимо предоставить отчёт, то его предоставить придётся… Впрочем, действительно: если деньги платят, а работы — не много, то, почему бы и отчёт не написать, приведя пару-тройку цен из интернета для сравнения? Ведь вашего руководителя интересует отчёт? Он его получит. Вы можете возразить мне: «Коллега, но ведь это делается за 5 минут, и поиском альтернативных поставщиков назвать нельзя!» Согласен с вами. Но, я думаю, что в вашем случае действуют «правила игры», написанные дилетантом. Как ему кажется, не важно, что и почем покупаем: главное тендер! тендер и о 1000000000руб, и о 5коп тоже. И обязательно — договор! Особенно, если покупка на 5 копеек! Виктор, давайте вспомним классику! А именно, «Архипелаг ГУЛАГ» Солженицына. Что там получали руководители, когда непомерно завышали нормы? Правильно: «туфту»! Т.е. — приписки, обман. Похоже, что ваш руководитель получит именно это, если будет требовать отчёты о поисках альтернативных поставщиков при разовых закупках на смехотворные суммы. А коррупция? Мы ведь с вами понимаем, что «отчётами» и «тендерами» её не побороть… Но это — уже другая тема для другого форума.

  11. Art

    Notice: Object of class WP_Comment could not be converted to int in /home/srv112966/supplychains.ru/wp-content/plugins/polldaddy/rating.php on line 7

    Госзакупки — отдельная история. Не хочу никого обижать, но госкомпании набирают уже не коммерсов, а юристов, чтобы 223ФЗ не нарушить! А насколько эффективно закуплено — вопрос второй. Я очень сильно ищу человека, который из частной компании, пришел в госкомпанию, перевернул там всё или наоборот не смог. Как найду, опубликую мини-интервью!
    А этот пост писал, чтобы сказать, что на самом деле список закупок у Единственного Поставщика сильно ограничен! Госкомпании вписывают все подряд. Вот пример наших комментариев к Положению о Закупках одной из таких: http://185009.hoster-test.ru/2014/04/18/223-zakupki-gov/ пароль 123543!