Мало кто знает, но руководителям служб закупок и снабжения очень часто приходится выступать не только в качестве закупщика, но и в качестве продавца. Причем продавать не самый «ходовой» товар, а неликвиды!
Для начала определим, что же называть неликвидным товаром. Толковый словарь (С. Ожегова, Н. Шведова) — дает следующее определение
Крупные промышленные предприятия чаще всего определяют его как «товар, находящийся без движения более 12 месяцев». За этот период товар может как потерять в качестве, так и вовсе стать не нужным. Например, оборудование, для которого закупалась деталь, полностью вышло из строя, может измениться корзина сырья, лот отгрузки т.п. Причины различны, но все они ведут к образованию неликвидов.
И что же делать компании, если деньги за товар уплачены, товар «на месте», а для нужд производства он не нужен? Выход один – избавляться от него, причем с минимальными убытками. А кому доверить продавать неликвиды? Конечно же тому, кто его купил. Руководители организаций редко когда докапываются до сути, разбираясь, что производственное подразделение «перестраховались», «перезаказали», создали Bullwhip effect, и тем самым, на ровном месте, «заморозили» деньги компании.
Ты купил, ты и продавай.
Согласитесь, легко продать, например, стандартные сварочные электроды. Они нужны и в стройке, и в быту, но другое дело, если это специальное сырье, специально произведенный товар, или что еще хуже – чертёжная продукция (выполненная по индивидуальному чертежу Заказчика, подходящий только одному типу оборудования). Реализация неликвидов очень часто ставится в качестве одной из основных целей сотрудникам служб управления цепями поставок, наряду со снижением затрат. C этим можно долго спорить, но таково положение вещей.
С чего же начать? Как продавать неликвиды? Кому продавать неликвиды?
Предлагаем Вашему вниманию несколько простых, но эффективных шагов, выполнив которые, можно ожидать снижения неликвидных товаров на складах.
- Во-первых «продаем», а не «избавляемся». Любой специалист по продажам скажет, что продать товар из подробного каталога, намного проще, чем из обезличенной таблицы Excel (чаще всего перечень неликвидов хранят именно в таком формате). Необходимо структурировать, сегментировать неликвиды, чтобы предлагать покупателям то, что может быть им интересно, а не то, что у Вас есть.
- Сделать доступ к каталогу неликвидов удобным и простым. Данного эффекта можно достичь путем размещения на сайте компании, чаще всего размещается в разделе с информацией о закупках.
- Сотрудничество. В настоящее время крупные компании понимают, что борьба с неликвидами – общая беда. От крохотной до мультинациональной — все компании работают над этим. И порой, взаимодействие способно породить серьезный синергетический эффект. Создать некую «барахолку», куда обязательно обращаться перед каждой закупкой. Мало ли, может этот товар есть у другой компании в наличии и по значительно более низкой цене.
- Возвращаем. Многие работники боятся даже пробовать вернуть товар, объяснив, что он им не нужен, даже по прошествии 12 месяцев. Бояться пробовать нельзя – это ведь бесплатно. В то же время, если поставщик согласен на возврат — это говорит о нем как о серьезном партнере, который входит в положение компании и готов работать win-win.
- Отработать логистику возврата. Очень важно отработать логистику возврата таким образом, чтобы транспортные расходы не увеличили стоимость неликвидов в два и более раз. Ведь в таком случае, проще его закопать, в буквальном смысле.
- Приглашаем специализированные организации. Вы удивитесь, но в Мире существуют специализированные организации, готовые покупать неликвиды. По какой-то причине их не приглашают к сотрудничеству, а стоит.
- Мотивируем персонал. Одна из самых эффективных мотиваций реализации неликвидов – денежная. Установленный %% за реализацию неликвидов по цене выше установленной, будет служить отменным стимулом. Мотивированный сотрудник точно найдет, в каком журнале/газете или интернет издании правильно написать про неликвид. Лично обзвонить организации на предмет выявления потребности, и адресно раскидать информацию.
Неликвиды – один из немногих внутренних резервов любой компании для получениях «живых денег».
Конечно, прежде всего, необходимо не допускать их образования, чтобы потом героически не бороться с этим явлением.
Правильное и своевременное планирование – это самая лучшая профилактика. Но уж если так случилось и Вам доверили с ними бороться, то 7 первоочередных шагов помогут максимально оперативно приступить к этой нелегкой работе.
Часто крупные потребители не хотят участвовать в авантюре под названием «куплю неликвид», даже несмотря на то, что акционеры и руководство компаний настаивают на сокращении издержек. Практически в 100% случаев можно «нарисовать» обоснованный отказ от использования неликвида и необходимость закупки нового изделия. Но если, все сотрудники «заряжены единой целью», то успех неминуемо к Вам придет, и попытки принести компании дополнительные деньги, в это непростое для всех время, обязательно увенчаются успехом.
Вы нашли данную статью интересной? Будем признательны, если вы поделитесь ей с друзьями или разместите ссылку на своей странице в социальных сетях.
