Формульная цена или фиксированная цена: как эффективно торговать

Что выбрать при заключении контракта на поставку: формульную цену или фиксированную цену? Этот вопрос неизменно возникает у закупщиков. Хочу поделиться своими мыслями на этот счёт. 

формульая цена контракта

«При чём тут формулы» — спросите вы? «Договорились о цене и работаем». Всё может быть намного эффективнее. Помимо традиционной фиксированной цены, когда вы заключаете контракт на основании полученных минимальных цен тендера, начинает набирать популярность формульная цена (формульное ценообразование). Предлагаю следующим образом определить это понятие:

Формульная цена – цена, рассчитываемая по формуле, в которой могут быть учтены всевозможные индикаторы рынков, дефляторы, котировки бирж, премии и скидки, курсы валют, индексы инфляции и многое другое. Она максимально приближена к текущим рыночным тенденциям, учитывает тенденции рынков и бирж (уголь, руда, зерно, сахар, золото,нефть и т.п.), а также позволяет митигировать риски неоправданного повышения цены поставщиком, в то время, когда цены на вашу продукцию остаются неизменными либо снижаются.

Как этого добиться? Поговорим об этом далее.

Как вы уже помните, цены на рынке устанавливают не продавцы, а покупатели. Мы с вами занимаемся оптимизацией именно той сферы, которая может повысить прибыльность бизнеса — закупками и управлением цепями поставок. Конечно, представители компаний-монополистов мне будут возражать, но для всех других это именно так и есть. Поэтому, когда к вам поступают предложения от поставщиков, например медного кабеля, с ценой 2 000руб/м.п., то безприменения подхода формульного ценообразования, вы даже не поймете дорого это или дешево. Итак!


Дано: Кабель силовой медный. Цена = 2000 руб/м.п. (метр погонный)

Найти: Насколько этот уровень цены соответствует рынку. Можно ли применить формульное ценообразование и будет ли оно эффективно?

Решение:

1)      Раскладываем кабель на составляющие:

— Медь (жила)

— Оплётка

2)      Определяем, что основной сырьевой элемент, влияющий на ценообразование кабеля – Медь.

3)      Обращаемся к сайту LondonMetalExchange (LME) для определения текущей котировки на Медь. Выясняем, что на 14/08/2014 медь стоила (Cashbuyer) $6886/т.

4)      Из информационных источников производим расчёт того, сколько весит медь в 1 м.п. нашего кабеля (например, вот так). Выходим на вес 3кг.

5)      Рассчитываем стоимость меди в 1 м.п. нашего кабеля = 21$ = 756 руб.

Ответ: Минимальная цена тендера завышена по сравнению с рыночной конъюнктурой. Формульная цена на основе стоимости основного элемента — меди — позволила бы значительно снизить цену. Формульная цена эффективна.


Таким образом, из расчетов видно, что даже лучшая цена по тендеру в два раза выше той, что мы могли бы получить, используя формульную цену и котировку меди с LME. Думаю, что адекватный поставщик-производитель согласится, что цена завышена и согласится подписаться с нами на поставку кабеля по формульной цене. Почему? Потому что, против данной формулы ему сложно возражать. Помимо цены LME на медь, скорее всего формула, будет содержать и стоимость переработки, о которой вы договоритесь с поставщиком, но всё равно это будет выгоднее фиксированной цены. Поставщику это также выгодно, так как он хеджирует (страхует) свои риски роста цены основного сырья — меди. Ведь в формуле будет фигурировать «цена LME», а она почти равна той, по которой он купит первичную или вторичную медь у своих поставщиков. Почему это выгодно вам, наверное, уже объяснять нет смысла.

Это был один из самых простых, но показательных кейсов, почему формульное ценообразование набирает популярность среди закупщиков. И тем не менее, даже для простейшего примера нужно чётко понимать тренды, знать куда смотреть и что использовать в качестве составляющих формулы. Для вашего удобства, вскоре будет опубликован список инструментов, которые могут быть очень и очень полезными для ежедневной работы.

Соглашусь, что формульная цена, именно в таком представлении, не всегда и не везде может сработать. В некоторых случаях, чтобы добраться до компонентов закупаемого продукта, потребуется раскрыть коммерческую тайну поставщика, а сделать это не просто. Унывать не стоит, и здесь можно применить формульную цену. Именно в такой ситуации проявляется находчивость закупщика /  управленца цепями поставок — его способность придумать и предложить поставщикам такую формулу цены, которая будет максимально защищать его компанию от необоснованного роста цен, будет косвенно связана с продуктом, и в то же время, будет казаться поставщику манной небесной или подарком судьбы. Еще раз обращаю внимание, что не всегда формула цены состоит из «компонентов» закупаемого продукта. Порой это и отражение продуктовых рынков поставщика, и ожидания + риски. Комбинаций нескончаемое множество, только необходимо применить все свои знания и творческий подход.

Формульная цена – это всего лишь одно звено из всей цепи поставок. Как известно, сила цепи поставок = силе её самого слабого звена.  Работа по формульному ценообразованию позволяет всем сторонам контракта с уверенностью смотреть в будущее и планировать дальнейшую оптимизацию затрат, будучи уверенными, что «ценовой» вопрос отработан.

 

Вы нашли данную статью интересной? Будем признательны, если вы поделитесь ей с друзьями или разместите ссылку на своей странице в социальных сетях.

 

 

1 comment

  1. Supplychains

    Notice: Object of class WP_Comment could not be converted to int in /home/srv112966/supplychains.ru/wp-content/plugins/polldaddy/rating.php on line 7

    Мы просим поделиться своими кейсами наших читателей. Если у Вас есть конкретный вопрос, то задавайте его здесь!